• <s id="6qpyx"><object id="6qpyx"></object></s>

    <tbody id="6qpyx"><noscript id="6qpyx"></noscript></tbody>
    <button id="6qpyx"></button>

  • <em id="6qpyx"></em>

    當前位置: 首頁 > 學習交流 > 其他營銷方案
    其他營銷方案

    營銷心理:傳統企業如何面對互聯網挑戰?(二)

    舉例來說,馬云宣布商家可以在淘寶免費開店,商家在淘寶的競爭對手那里開店是要付費的。于是,不開白不開,不管有沒有買家,商家也愿意在淘寶上再建一家店。所以,賣家都匯聚到淘寶上去了。有了賣家就有了買家。我覺得馬云在宣布淘寶免費的時候,他也未必想清楚了免費以后怎么賺錢。最后,當大量的賣家都到淘寶上開店時,你發現搜一個衛生紙,都能搜出來一萬個結果。免費開店沒問題,但你如果想把自己的衛生紙排在搜索結果前面,就要交增值服務費。今天,淘寶成為中國最掙錢的互聯網公司之一,這就是免費建立的商業模式。

     

    再舉一例。大家都用微信。前段時間,有很多人吵吵說微信是不是要收費。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了,騰訊是一家互聯網公司,使用的是互聯網的游戲規則看。為什么能顛覆運營商?因為微信把運營商收費的短信和彩信給免費了。

     

    大家為什么喜歡用微信?就是因為它把體驗做得比短信好,又免費。只要你有流量,你有WIFI,就不需要掏短信的錢,發一張照片也不需要為彩信付5毛錢或者1塊錢。于是,微信迅速地把運營商從通信這個層面干掉了。

     

    但是,傳統企業看互聯網的免費模式,就會把互聯網企業看成是騙子,覺得你們這幫騙子,一定是先免費把我們干死,然后再收費。這是用傳統的眼光看互聯網,這是錯的?;ヂ摼W上誰要敢收費,后面還有我們一堆人等著免費呢。

     

    互聯網上免費的商業模式,是讓你延長你的價值鏈。你在別人收費的地方免費了,那你就要想辦法創造出新的價值鏈來收費。大家聽明白了嗎?微信不會收你的通信費,你們每天用微信,對騰訊來說是巨大的用戶群。但是,騰訊只要在微信里給大家推廣游戲,讓大家都打打飛機,在里面給你推薦商品,它能輕松地掙到比中國移動每年收的短信費還要多的錢。

     

    這是對傳統互聯網的顛覆和破壞,它破壞了傳統的商業模式,同時又建立新的價值體系。當年360做安全的時候,我們是最不懂安全的一幫人?;ヂ摼W的人,就像一頭蠻牛沖進了瓷器店,或者說亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規則,沖進這個領域,覺得安全是每個人都需要的東西。那么多的木馬、病毒、欺詐網站,大家還花錢交保護費,這肯定不對,應該免費干。你說我當時就高瞻遠矚地想清楚了以后的商業模式嗎?實話說,當時我們也不清楚。就覺得免費可能是比較容易吸引用戶。有的時候,你跟用戶講技術好,用戶聽不懂。你跟用戶講自己的東西好,但用戶不試用的話,怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免費,終身免費。

     

    顛覆的標志是什么?我發現有一個檢驗標準就是用戶都說好,同行不但不說好,同行還罵你。這種聲音越大,你就知道一個行業的顛覆即將開始。當年360開始做免費殺毒的時候,傳統殺毒廠商真的不理解,說我們賣了二十年殺毒軟件,你周鴻祎怎么能免費干下去呢?他們相信周鴻祎是一個騙子。

     

    中國最恨我的,不是做病毒木馬的那些黑道的小弟,最恨我的是同行。我讓同行一年幾個億的收入突然沒了。他們今天稱我250,還是很親切的。那個時候,很多殺毒軟件在網站首頁貼大字報,大紅標題說:周鴻祎靠什么生存?一定每天在偷銀行的賬號。

     

    走到今天,這些殺毒廠商終于明白過來了:免費是大勢所趨。當年沒有跟過來的廠商,基本上都歇菜了。跟過來的廠商呢?雖然還不斷罵360,但現在都亦步亦趨地跟360學。整個安全市場比原來擴大了100倍。在360出來之前,安全公司一年有幾個億的收入已經是No.1了,但沒有實力跟國外的安全企業抗衡。中國當時的互聯網用戶,有4、5億用戶上網裸奔,都企業有動力來解決這個問題。

     

    但是,這個免費模式,很多人問我說你到底怎么賺錢?用我剛才講的話來說,如果我只做免費殺毒,實話說,真的賺不到錢。也有人說你干嘛不彈廣告?我們專門殺亂彈廣告的好不好?!當然,有的時候也有風險。那一年,我們給用戶提供一個免費的工具叫QQ保鏢,讓大家不用花錢,也不用看騰訊每天給你彈的廣告,結果我們被告上法庭,要賠500萬。

     

    所以,多管閑事也是要付出代價的。

     

    免費的商業模式是什么?就是價值鏈的延長。我們沒有停留在只做殺毒上,我做了安全瀏覽器和安全的應用商店。因為我的免費安全、免費殺毒給我帶來了中國90%的用戶,因此也有相當比例的用戶使用360瀏覽器,使用360手機助手來下載各種手機游戲、手機軟件。這就產生了巨大的流量。有了流量,就可以產生搜索、導航等廣告模式。

     

    很多人用瀏覽器玩兒游戲,360給玩家們推介一些網游,向用戶收費,這就是增值服務。廣告加增值服務,這就成了360的商業模式。

     

    我們到美國上市的時候,最大的挑戰,是講清楚360的商業模式。360的商業模式確實是全世界獨一無二的,是中國創造的模式。這個模式跟美國人溝通起來有困難,以至于好容易上了市,結果連續八次被人做空。他們認為,這小子做殺毒軟件的,但他不賣殺毒軟件,那收入從哪兒來呢?那他的收入一定是假的。所以,當你做免費創新的時候,它是很有力量,但這種創新有的時候要面對很多誤解,甚至面對很多攻擊。

     

    傳統業務模式可以借鑒免費精神

     

    今天,大家已經注意到這個趨勢,電視、盒子、家電,都會跟互聯網結合。硬件免費是個什么概念?就是說,以后很多硬件,它不可能是零價格,但它是零利潤。換句話說,互聯網硬件是按成本價銷售的?;ヂ摼W能給企業節約什么成本呢?在互聯網上,只要臉皮厚,像我這樣敢于放炮,或者你敢于穿喬布斯的衣服上臺裝喬布斯,你就能獲得眼球效應,不需要到中央電視臺買標王。電子商務把你跟用戶直接聯系起來,你都可以搞用戶預定,不用擔心會有庫存。你也不需要中間商,中間商要拿一半的利潤。你沒有中間商,沒有渠道之后,可以把它讓利于用戶。

     

    這對未來只做硬件的廠商來說,基本是滅頂之災。為什么互聯網硬件可以不賺錢?那是因為硬件不再是一個價值鏈里的唯一的一環,而是變成了第一環,變成了我跟用戶之間交互的窗口,變成了我跟用戶之間溝通的橋梁。企業都指望用戶用了我的冰箱,開著我的車,看著我的電視之后,每天都想辦法提供其他的服務。這對傳統廠商來說面臨的最大挑戰是什么?就是要學會用互聯網的思路去做后續服務。如果我只是一個會生產硬件、賣硬件的廠商,那你的價值鏈已經被人免費掉了。你最后可能只變成代工,掙個微薄的利潤。價值鏈的高端會被做信息服務和用戶體驗的廠商拿走,這不是危言聳聽,它不會立馬發生,但在下一個五年會看到這個趨勢。

     

    如果你要擁抱互聯網,我希望大家重新思考一下,你是不是真正將用戶至上寫成了企業的標語,你真心地想用戶是什么。哪怕現在還不向你付錢的人,你哪怕給他做一點有利的事情,不一定把你的核心價值免費掉。

     

    我剛才講了免費的商業模式,大家以后要想能不能免費呢?免費能不能帶來海量用戶的倍增呢?當別人免費的時候,你千萬不要下一個簡單的結論說:讓那個孫子賠光吧!你想想,互聯網的免費干掉了很多龐大的企業。微信干掉電信運營商不到三年。當年支付寶免手續費,使得很多人成了支付寶的用戶。在當時有多少人想到,今天支付寶能聚集大量的資金可以做余額寶,可以日進斗金呢?互聯網免費是真正的免費,你不要覺得免費的東西就一定是騙人的。大家今天用的智能手機,除了蘋果,實際上都是安卓。安卓就是免費的手機操作系統。把微軟、諾基亞、摩托這些公司消滅掉了。

     

    不要低估免費的力量。

     

    我還要補充一點,越是免費的產品,用戶選擇的成本低,用戶拋棄的成本也特別低。我花1萬塊錢買一個冰箱,這個冰箱不好用,我也不好退貨。在互聯網上,用戶用你的東西,鼠標一點,就跑掉了。越是免費的東西,有時候反而要把用戶體驗放在第一位,你要想辦法把它做到極致,甚至做到比收費的做得好。你想想,你如果能把一個東西做得比收費的還好,體驗還到,又免費,你哪怕是一個小企業,一樣可以所向披靡。

     

    把創新從神壇上拉下來

     

    最后我想講一個問題,我研究了很長時間的創新,我的爭議也來自于此。我到哪兒都談顛覆是創新,破壞式創新。大家知道,這兩個詞在我們國家是敏感詞,顛覆、破壞。有一次,一個領導拍著我的肩膀說:小周,我們國家講創新很好,但以后顛覆和破壞就不要講了。我也找不到更恰當的詞來翻譯。但是,我一直認為對于我們很多創業者來說,你哪怕就在一個微小的點上,也一定要做創新。因為如果你去跟隨巨頭的游戲規則,你永無出頭之日,只是在溫飽而已。

     

    但是,在中國呢,顛覆式創新容易被人看成制造麻煩的人,是搗亂者、攪局者。做顛覆式創新有時候需要勇氣。我給大家推薦一本顛覆式創新的經典教材,叫《創新者的困境》,中信出版社出了一套。我每年都要看一遍這本書,因為體驗越深,從書里得到的收獲越大。

     

    我一直在干的一件事,是想把這種創新從神壇上拉下來。創新不要成為偉大的理論,是每個屌絲都可以干的事。我也找了很多案例,也跟大家的交流。我用兩個最通俗的話,來做一個總結。顛覆式創新是三種:

     

    第一種,就是你真正發明一種新的原材料。比如你在家里發明水變油,這種絕對是顛覆,“兩桶油”一定要干掉你。這種技術很難,很多人弄了很多年,也沒有把水變油的技術研究出來。還有永動機。美國最近這些年,原創技術也越來越少。發明一個別人沒有做過的東西,實話說對在座諸位和我來講,至少以現在我們的實力和規模,未必能做到。

     

    在美國,在中國,顛覆式創新越來越多地以兩種形式出現。一種是用戶體驗的創新,一種是商業模式的顛覆。商業模式顛覆,用大俗話說,就是你把原來很貴的東西,能想辦法把成本降得特別低,甚至能把原來收費的東西變得免費。這件事就能產生巨大的顛覆,這當然不是在一夜之間發生的。很多顛覆式創新剛出來的時候都是微創新。為啥呢?恐怕連你自己都沒有意識到,你干的這件事是要顛覆一個產業。對產業里的領導者來說,他們一定是看不起、看不清、看不懂。如果你干的事剛出來,他們就整明白了,那一定沒有你的機會。他們一定攜人力、物力和捆綁的能力,把你干死。

     

    我講了淘寶、微信、360,這種例子太多了,免費的商業模式,包括我今天講的互聯網手機、互聯網硬件,顛覆的威力非常強大。

     

    什么叫用戶體驗的創新呢?也特別簡單。就是你把一個過去很復雜的事變得很簡單。你把過去一個很困難的事,可能需要學習的事,變得不加思索就能使用,實際上就是簡單的力量。

     

    很多人不理解我這個觀點,很多人老覺得說要做一個別人沒做過的事才證明我牛。如果用戶不認可,你再牛的技術是不能顛覆的。對于消費者來說,你要想做一個巨大的消費市場,如果能夠降低門檻,剛才說了一個是錢的門檻,一個是使用障礙的門檻。它能產生奇跡的力量。

     

    我舉一個例子,你們都知道博客。博客剛進入中國的時候,我堅持每天寫。當然,一周以后,我就堅持一周寫一次。再一周以后,我就堅持一個月寫一次。因為寫博客太費事,要寫那么多文章,我也寫不出來。我知道專業的記者編輯們能寫,但他們也堅持不了一周寫一篇或者一天寫一篇。后來不知道誰把博客改造了一下,只讓你寫140個字,這就是微博。微博沒有核心的技術革命,它就做了一個改變,為什么這個玩意兒就火了呢?我自己總結,簡單。我跟第一財經的某個主筆記者相比,他寫的比我好,我們寫1萬4的文章,我寫不過他,但我們都寫140個字,在微博上罵人,誰贏還不一定呢。你們每天發很多微博,最后寫的文章也很多,會用短信,就會寫微博。對于閱讀者來說,我們很費勁寫一篇文章,也就是行業的人看一看,消費者只看標題,140個字,晃一言就知道了。用戶一下子就上來了,黏性也養成了。它顛覆了你們獲得新聞的方式,甚至顛覆了傳統媒體,甚至從某種角度對某些國家和社會都帶來了顛覆。我說的是推特啊。這就是簡單。

     

    很多人也在跟我爭論蘋果。我跟大家講,喬布斯重返蘋果,最后十年的成功絕對不是核心技術的成功。你去看看蘋果的專利,在3G技術、4G技術、手機核心技術上有專利嗎?沒有。你要評價蘋果的成功,我們就做一個特別簡單的實驗。如果各位有一個3歲的孩子或者有一個70歲的父母,你給他一個蘋果設備,再給他一個傳統電腦。3分鐘,哪一個最容易上手使用?我研究了很多例子。實際上,最后為什么蘋果能顛覆?人性一個最基本的東西:喜歡簡單,我們都是最懶的。你能讓我少一步,我就愿意用這個產品。人性中還有另外一個最基本的東西:喜歡便宜。我們每個人即使有很多錢,像馮侖一樣有錢,買東西不也跟人討價還價嗎?反正我原來買盜版光碟,5塊錢、6塊錢還跟人討論半天呢。

     

    美國人也喜歡便宜,否則團購是怎么從美國出來的?我給大家說個例子,惠普出一個平板電腦,花十幾億美金購買一個技術,賣399美金,三年都賣不動。后來,惠普決定不干這個事了,要清倉,賣99美金,結果一上午就賣完了。你要把它做得便宜,甚至免費,把東西做得特簡單,就能打動人心,就能贏得用戶超出預期的體驗上的呼應,就能贏得用戶。你贏得用戶了,就為你的成功打下了堅實的基礎。在互聯網上,顛覆式創新發生了非常多,也發生的非???。這兩個東西實際上跟我在微創新的文章中講的是一樣的,不一定要去發明一個可口可樂秘方,也不一定要去弄一個偉大的專利。很多時候,從用戶的角度出發,從你的身邊出發,觀察你的用戶,觀察你的供應鏈,觀察你的上下游,你會發現還有很多很復雜的問題沒有被簡化,很貴的東西沒有被便宜,甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。

    點擊次數:  更新時間:2015-10-08  【打印此頁】  【關閉

    學習交流

    聯系方式

    蚌埠燦源信息科技有限責任公司
    電  話:0552-2055926
    手  機:13956385878
    Q    Q:221575  188728218
    郵  編:233000
    Email:sun@canyuan.net
    網  址:canyuan.net

    在線交流 
    在線咨詢 在線咨詢
    燦源微信客戶端
    精品免费久久久国产_日本人妻中文字幕电影_国产普通话刺激视频在线播放_aⅴ中文无码亚洲